建材采购作为装修的一个环节，设计方、施工方、客户本人都可能对其产生影响。而所谓装修，客户本身关心的无非是三点：价格、质量、审美。随着国内建材行业逐渐成熟、消费者生活质量水平提升、社会专业化分工的推进，装修消费趋势基本遵循着从更关注价格到更关注质量再到更关注审美的发展路径，也就是说，建材采购的主导权，是遵循消费者主导(DIY)->施工队主导(半包)->家装设计公司主导(总包)这样的路径发展的。而在这种采购主导权演化的过程中，不同建材品种受影响的程度也有所不同。主材类如地板、瓷砖、洁具五金等强审美、强触感差异的类型，设计师往往给出配色和选材方案，而具体根据不同品牌的色差、材料质感还是需要消费者最终敲定，即采购的主导权更可能依然留在消费者手中。基于这点，传统的以零售门店、建材卖场这类以展示为主的传统内部经销渠道依然会是主材类品种铺设的重点。而辅材类如吊顶、涂料、水电管、胶水钉子这些偏隐蔽、功能性、弱审美差异的类型主导权更可能从消费者移交给施工方和设计方，消费者更容易将这类商品的采购权外包，导致以传统零售小店或建材市场的门店经销模式的品牌商内部渠道可能会受到装修公司及施工队等外部渠道的分流。
        由于装修公司及施工队对主材采购的主导能力很低，即使主材整体装修成本占比达到60%甚至80%以上，装修公司和施工队也很难从主材商家上赚钱，辅材的占比虽低，但提供包工包料的施工服务，却是装修公司和施工队最主要的利润来源。所以，在功能性没有明显差异的情况下，如何能让家装公司和施工队这类外部渠道分配到更多的利益，成了品牌商争取这部分外部渠道份额最主要的手段。以涂料领域为例，多乐士和立邦就是通过较早进入中国市场并通过不断的广告营销建立了涂料=立邦/多乐士的认知。不过，先发优势也并不意味着其他对手毫无机会，晨阳水漆就从更健康更环保的概念着手，通过营销水性漆概念，建立起了晨阳=水漆=水比油更健康的概念联想。所以，找准一个用户痛点，做出差异化的产品并差异化的营销，是可以建立一个品牌的认知溢价。而有了这种消费者对品牌的概念认知，在渠道方选品的时候，消费者就可以接受一定程度的溢价。在防水材料领域，雨虹则是通过推行城市合伙人的模式，将区域内有实力的施工方作为自己的合伙人进行利益绑定，将渠道方变成自己的推销员，品牌方获得了销售推广，渠道方获得了额外的利益分配。再看管材领域，伟星则是通过自身拥有的专业水管工资源，给家装公司提供专业质保的安装外包服务，家装公司可以专注于设计、营销环节而无需维护专业的施工团队。根据以上案例，辅材类品牌商加深同外部渠道合作关系的途径可以总结为以下三种：通过品牌方对产品的营销定位让渠道方更容易获得消费者心中的认知溢价、通过利益绑定的方式把渠道方变成自己的推销人员、通过给渠道方提供高质量的安装外包服务将渠道方变成自己的客户。
        综上，作为辅材品牌商，渠道变革既是风险也是机遇；作为关注长期价值的投资者，更需要投资那些能够顺应渠道变革，将风险变成机遇的公司。